Der Handelsvertreter ist ein selbständiger Vertriebsspezialist, der für ein oder mehrere, genau bestimmte Unternehmen deren Produkte vermittelt oder verkauft. Er handelt also, anders als ein Kaufmann, nicht in eigenem Namen und nicht für eigene Rechnung. Daraus resultiert eine besondere Art der Abhängigkeit, wie sie für Selbstständige sonst untypisch ist. Deshalb wird der Handelsvertreter durch bestimmte gesetzliche Rechte gegenüber dem vertretenen Unternehmen geschützt. Maßgeblich sind die §§ 84 bis 92c des Handelsgesetzbuches (HGB).

Selbstständigkeit und Rechtsform

Die Palette von Produkten, die der Handelsvertreter vertreibt, ist breit. Sie reicht von Versicherungen, Finanzdienstleistungen, Investitionsgütern (Maschinen), Konsumgütern (z.B. Textilien, Möbel) bis zu Arzneimitteln. In jeder Branche gibt es andere Kunden und andere Gepflogenheiten.

In jedem Fall gilt: Die Tätigkeit muss eindeutig selbstständig ausgeübt werden, das heißt weisungsfrei, in freier Zeiteinteilung und mit unternehmerischem Risiko. Prüfen Sie die für Sie zweckmäßige Rechtsform (z.B. Einzelunternehmen, GmbH) und die Pflichten, die sich daraus hinsichtlich Anmeldung, Firmierung, Buchführung und Steuern ergeben.

Art und Umfang der Handelsvertretertätigkeit

• Einfirmenvertreter/Mehrfirmenvertreter: Wenn Sie mehr als eine Firma vertreten, so dürfen Sie keine Produkte miteinander konkurrierender Firmen vermitteln (Konkurrenzverbot).
• Vermittlungsvertreter/Abschlussvertreter: Als Abschlussvertreter dürfen Sie Geschäfte nicht nur vermitteln, sondern auch Verträge abschließen.
• Bezirksvertreter/Alleinvertreter: Wenn Ihnen das vertretene Unternehmen einen bestimmten Bezirk oder Kundenkreis zuweist, sind Sie Bezirksvertreter. Sie erhalten dann eine Provision für sämtliche abgeschlossene Geschäfte, auch solche, die ohne Ihre Mitwirkung abgeschlossen werden. Als Alleinvertreter wird ihnen die Bezirksvertretung exklusiv zugesichert.
• Umfang: Je nach Branche und Bedarf kann der Handelsvertreter zusätzliche Dienstleistungen übernehmen, z.B. Beschaffung von Informationen, technische Beratung und Entwicklungsarbeiten, Reklamationsbearbeitung, Repräsentation auf Messen und Ausstellungen oder Logistikleistungen.

Provision

Der Handelsvertreter lebt von der Provision. Das ist eine Erfolgsprämie auf abgeschlossene Verträge, die in der Regel als Prozentsatz des umgesetzten Warenwertes festgesetzt wird – je nach Branche in unterschiedlicher Höhe. Das vertretene Unternehmen muss monatlich abrechnen, spätestens bis zum Ende des Folgemonats. Der Abrechnungszeitraum darf nicht mehr als drei Monate umfassen. Darüber hinaus kann der Handelsvertreter einen Aufwendungsersatz verlangen, soweit dies handelsüblich ist (§§ 87a–d HGB).

Kündigung und Ausgleichszahlung

Verträge zwischen Handelsvertretern und Unternehmen können ordentlich, aus wichtigem Grund auch fristlos gekündigt werden (§§ 89–89a HGB). Für Vorteile, die Unternehmen erhalten bleiben, kann der Handelsvertreter einen angemessenen Ausgleich verlangen (§ 89b HGB). Über die Höhe der Ausgleichszahlungen wird häufig bei Kündigungen gestritten.

Verträge zur Streitvermeidung

Alle wesentlichen Grundlagen der Handelsvertretertätigkeit sollten daher im beiderseitigen Interesse im Vorfeld sorgfältig geprüft und in einem schriftlichen Vertrag mit dem vertretenen Unternehmen festgehalten werden.